Preisverhandlungen: Fragetechnik bei »Zu teuer!«

Gezielte Fragetechnik in Preisverhandlungen bei »Zu teuer!«

Die Lösung: Fragetechnik zur Durchsetzung Ihres Angebotspreises

Sie sind erfolgreich im technischen Vertrieb und verkaufen hochwertige Produkte. Allerdings nervt es Sie, sich mit Ihren Einkäufern Argumentationsschlachten zu liefern und am Ende trotzdem mit Preisnachlässen aus Preisverhandlungen zu gehen?

Setzen Sie stattdessen eine gezielte Fragetechnik und Lenkungsstrategie in Ihren Preisverhandlungen ein und Sie werden erleben, dass das »Zu teuer!« seinen Schrecken verliert und Sie Ihren Angebotspreis nicht mehr mit Argumenten verteidigen müssen. Bevor ich Ihnen diese sehr effiziente und praxisbewährte Fragetechnik verrate, möchte ich Ihnen kurz erläutern, was Argumentationsschlachten sind und zu welchen Konsequenzen sie führen können.

Was sind Argumentationsschlachten?

Argumentationsschlachten führen meistens nicht zum gewünschten Ziel, weil es für jedes gutgemeinte Argument ein Gegenargument des Kunden gibt. Nachfolgend ein paar Beispiele, die Sie sicherlich auch kennen:

Argument:
Unsere Produkte sind besser!
Gegenargument des Kunden:
Das sagt der Wettbewerber auch!
Argument:
Unsere Firma besteht seit über 50 Jahren!
Gegenargument des Kunden:
Da haben Sie aber Glück gehabt!
Argument:
Wir haben die besten Erfahrungen!
Gegenargument des Kunden:
Ihr Wettbewerber hat uns zu seinem Angebot eine Studie als Beweis beigelegt!
Argument:
Schon viele haben sich für dieses Produkt entschieden!
Gegenargument des Kunden:
Die Referenzliste Ihres Wettbewerbers liest sich ebenfalls sehr gut!
Argument:
Qualität ist für uns wichtig!
Gegenargument des Kunden:
Ihr Wettbewerber sagt dies auch von sich!
Argument:
Ich möchte nochmal auf unsere Vorteile hinweisen!
Gegenargument des Kunden:
Das ist bereits alles geklärt. Bei mir geht es nur um den Preis!

Die möglichen Konsequenzen

Wie Sie sehen, wird hier jedes Argument mit einem Gegenargument geblockt. Das sind typische Argumentationsschlachten. Die Konsequenz daraus wird sein: Kein Auftrag oder Auftrag nur mit erheblichem Preisnachlass.

Nur einmal angenommen, Sie hätten immer Argumente, um die Gegenargumente zu entkräften? In diesem Fall würde Ihr Kunde sein Gesicht verlieren und sich als Verlierer fühlen. Die logische, menschliche Konsequenz darauf wäre die konservierte Rache. Das Ergebnis wäre für Sie: Kein Aufrag oder wenn doch, nur mit großen Zugeständnissen.

Hier nun die Lösung: Gezielte Fragetechnik bei »Zu teuer!«

In Preisverhandlungen sind Argumente kontraproduktiv, denn dabei geht es nur um den Preis. Die Verhandlungsführung mit einer ausgefeilten Fragetechnik und Lenkungsstrategie ist dafür die effiziente Lösung. Nachfolgend die Lösung, wie Sie bereits ein doppeltes JA von Ihrem Verhandlungspartner erhalten, das Sie Ihrem Ziel näher bringt:

Verhandlungspartner: »Ihr Angebot ist uns zu teuer!«
Ihre Antwort: »Außer dem Preis gefällt Ihnen unser Angebot?«
Antwort Verhandlungspartner: »Ja, soweit ist das Angebot in Ordnung und gefällt uns.«
Ihre Antwort: »Nur einmal angenommen, wir würden uns heute auf einen gemeinsamen Preis, der für uns beide akzeptabel ist, einigen – dann werden Sie auch bei uns kaufen?«
Stimmt Ihr Verhandlungspartner zu, sind Sie einen guten Schritt weiter gekommen, denn Sie haben schon ein doppeltes JA erreicht. Von einem doppelten JA kann Ihr Verhandlungspartner schwer zu einem Nein zurück.

Und so geht es dann weiter

Danach setzen Sie Ihre Verhandlung anhand von Fragen fort und arbeiten auf den ROI hin. Der ROI ist im Endeffekt die überzeugendste Lösung.

Setzen Sie in Ihren Preisverhandlungen Nebenkriegsschauplätze ein, denn damit füttern Sie den Nucleus accumbens (liegt im Belohnungssystem des Gehirns) Ihres Verhandlungspartners. Erkenntnisse aus dem Neuromarketing bestätigen auch, dass Nebenkriegsschauplätze bei Verkaufsverhandlungen vorteilhaft sind und genutzt werden sollten.

Wichtig dabei ist, dass Sie sich vor einer Preisverhandlung bereits Gedanken über mögliche Nebenkriegsschauplätze machen.

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Autor

Jürgen Rimark

Verkaufs- und Kommunikationstrainer, Businesscoach, Personalcoach, Lehrbeauftragter Fachhochschule Aalen, Referent VDI Wissensforum GmbH Düsseldorf, Autorisierter Berater der Offensive Mittelstand, Berater für kleine und mittelständische Unternehmen

Seit Beginn meiner beruflichen Tätigkeit beschäftige ich mich intensiv mit Verhandlungsführung, überzeugender Argumentation/Kommunikation und den damit verbundenen psychologischen Aspekten. Als Verkaufs- und Kommunikationstrainer, Berater, Business- und PersonalCoach arbeite ich bereits seit 1988. Meine Kunden schätzen meinen großen Wissens- und Erfahrungsschatz sowie meine hohe Lösungskompetenz. Sie profitieren enorm davon.

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