Preisverhandlungen: Einwandtechniken

12 Tipps und 7 Einwandtechniken für erfolgreiche Preisverhandlungen

In meinen Seminaren, Trainings und Coachings erlebe ich häufig, dass der Einwand: »Zu teuer!« für viele Verkäufer besonders herausfordernd ist und sogar als Erfolgskiller gilt.

Oftmals ist es so, dass der Einwand »Zu teuer!« bei Preisverhandlungen bereits präsent ist, bevor ihn der Einkäufer ausgesprochen hat. Präsent ist er allerdings nicht im Kopf des Kunden, sondern im Kopf des Verkäufers. Hierzu ein Beispiel: Wenn die schwächende Überzeugung: »Wir sind immer teurer als der Wettbewerber!« vom Verkäufer verinnerlicht und als negative Einstellung zum eigenen Preis übernommen wurde, ist es schwierig, den Preis ohne Rabatt durchzusetzen, denn der Einkäufer bemerkt die Unsicherheit und wird jetzt erst recht einen Preisnachlass fordern.

Wie gegenhalten?

Worauf Sie achten sollten

Den Kundeneinwand »Zu teuer!« nicht als Angriff wahrnehmen, denn das führt in die Opferrolle und Sie kommen dadurch in eine schwache Verhandlungsposition.

Den Preis nicht rechtfertigen oder verteidigen mit Aussagen wie z.B.: »Wir sind Marktführer!«; »Wir haben sehr genau kalkuliert!«; »Unser Service ist unschlagbar!« Das überzeugt Ihren Einkäufer nicht.

Den Kunden nicht angreifen mit Aussagen wie z.B.: »Das haben Sie falsch verstanden!«; »Das gibt es nicht!«; »Das kann nicht sein!« Das verärgert Ihren Kunden.

Was noch für Sie wichtig ist

Verstehen Sie einen Einwand nie als Angriff, sondern immer als Kaufsignal. Auf den Einwand: »Zu teuer!« bei Preisverhandlungen reagieren Sie am besten so: »Sie sagen zu teuer! Kann ich das so verstehen, dass Sie das Produkt an sich haben möchten?«

Auch ist eine positive Grundeinstellung zu Kundeneinwänden die bessere Strategie, denn Erfolg beginnt im eigenen Kopf.

Wie gelingt das?

Überprüfen Sie Ihre innere Einstellung zu Kundeneinwänden. Falls sie überwiegend negativ ist, haben Sie schwächende Überzeugungen (negative Glaubenssätze) verinnerlicht. Und wenn eine Preisverhandlung beim Kunden ansteht, kreisen Ihre Gedanken um Einwände, die der Einkäufer vorbringen könnte. In der Preisverhandlung passiert dann genau das, was Sie befürchtet haben. Ihr Einkäufer hat Einwände und meistens geht es um den Preis. Das ist frustrierend, schwächt Ihre Verhandlungsposition und beeinträchtigt die Kundenbeziehung.

Besser ist es, eine positive Einstellung zu Kundeneinwänden herzustellen und verinnerlichte, schwächende Überzeugungen in stärkende Überzeugungen umzuwandeln und im Bewusstsein zu verankern. Sie stärken damit Ihr Selbstbewusstsein und bleiben auf Augenhöhe mit Ihrem Einkäufer.

Nachfolgend 12 Tipps für stärkende, innere Überzeugungen (positive Glaubenssätze)

Einwände sind normal und gehören zum Geschäft.
Einwände gehören zum Verkaufsgespräch.
Einwände sind die Vorstufe zum Abschluss.
Ein Kunde mit Einwänden ist ein Kunde mit Interesse.
Einwände sind das Salz in der Suppe.
Ohne Einwände keine Überzeugung.
Einwände sind das gute Recht meines Verhandlungspartners.
Nur bei Einwänden kann ich glänzen.
Einwände motivieren mich.
Einwänden stelle ich mich gerne.
Ich freue mich auf Einwände.
Der Einwand ist mein Freund.

Positive Einstellung ist die Basis

Mit einer positiven, inneren Einstellung zu Kundeneinwänden haben Sie eine gute Basis geschaffen. Jetzt brauchen Sie nur noch Einwandtechniken, die praxistauglich sind.

7 anwendbare Einwandtechniken für Preisverhandlungen

Überhörtechnik

Einwände regen zum Widerspruch an und es kommt zum Aber-Reflex. Es wird dann mit einer Verteidigung oder sogar einem Gegenangriff reagiert.

Ein Beispiel

Kunde: „Sie sind zu teuer!“ (Einwand), Antwort Verkäufer: „Aber bedenken Sie, wir sind Marktführer!“ (Aber-Reflex = Verteidigung)

Hier gilt die Regel

Überhören Sie einfach einen Einwand, denn »Einwände reiten« bringt nicht den gewünschten Erfolg.

Sollte das Überhören nicht klappen, wenden Sie die folgende Ja-und-Technik an.

Ja-und-Technik

Diese Technik der bedingten Zustimmung ist auch bekannt als »Ja-aber-Technik«. In unserem Sprachgebrauch ist das »Ja-aber« allerdings als Gegenrede überwiegend etabliert. Das Wort »aber« symbolisiert den erhobenen Zeigefinger und wird als Angriff wahrgenommen. Und weil das »Ja-aber« auch zum Widerspruch reizt, ist es besser, es in »Ja-und« auszutauschen. Dadurch wird eine Gesprächsführung weicher und diplomatischer.

Mit dem »Ja« gehen Sie erstmal positiv auf die Frage des Kunden ein und mit einer nachfolgenden, logischen und nachvollziehbaren Erklärung, die mit einer Frage endet, schließen Sie Ihre Antwort ab.

Beispiel 1

Kunde: „Warum bauen Sie die Maschine nicht als geschlossenes System?“ Antwort Verkäufer: „Ja, eine interessante Frage! Natürlich hätten wir die Maschine ebenfalls in einem System bauen können. Wir haben bewusst darauf verzichtet, weil im Falle eines auftretenden Defekts nur das Teil ausgetauscht werden muss, welches auch tatsächlich defekt ist. Und das ist ein großer Vorteil, denn dadurch kann die Maschine wieder schneller produzieren. Sehen Sie dies auch als Vorteil für Sie?“

Beispiel 2

Kunde: „Wie gesundheitsfreundlich ist denn das verwendete Material?“ Antwort Verkäufer: „Ihre Frage, wie gesundheitsfreundlich das von uns verwendete Material ist, ist berechtigt, da nicht alle Hersteller darauf achten. Diese Frage haben wir uns auch gestellt. Natürlich spielt die Gesundheit eine große Rolle. Das ist auch richtig so, Herr Kunde. Und wir haben uns deshalb für dieses Material entschieden, weil es von Gutachtern hinsichtlich der Gesundheitsfreundlichkeit positiv bewertet wurde. Hat meine Antwort Sie überzeugt?“ Danach legen Sie als Beweis ein Gutachten vor.

Gegenfragetechnik

Die Gegenfrage ist eine sehr gute Technik für die Einwandbehandlung, denn auf eine Frage wird in der Regel reflexartig geantwortet. Durch die Antwort Ihres Verhandlungspartners erhalten Sie wertvolle Hinweise für Ihr weiteres, strategisches Vorgehen. Für den allzu beliebten Einwand »Zu teuer!« ist diese Technik bestens geeignet. Dadurch bleiben Sie im Preisgespräch und müssen sich nicht verteidigen.

Ein Beispiel

Kunde: „Die Maschine ist zu teuer!“ Antwort Verkäufer: „Natürlich spielt der Preis eine Rolle. Mit was vergleichen Sie uns?“ Kunde: „Mit Ihrem Wettbewerber! Ich habe ein billigeres Angebot vorliegen.“ Antwort Verkäufer: „Es wird immer einen geben, der billiger anbietet. Was ist der Grund, dass Sie das billigere Angebot noch nicht angenommen haben?“

Bumerangtechnik

Bei dieser Technik kommt der Einwand des Einkäufers wie ein Bumerang wieder auf ihn zurück. Wandeln Sie dazu den Einwand in ein Argument um und runden Sie dieses Argument mit einer offenen Frage ab.

Ein Beispiel

Kunde: „Ich habe wenig Zeit!“ Antwort Verkäufer: „Ja, Zeitmangel ist ein Problem unserer Gesellschaft. Gerade weil Sie wenig Zeit haben, möchte ich jetzt am Telefon einen Termin mit Ihnen vereinbaren, damit Sie nicht unter Zeitdruck eine falsche Entscheidung treffen, sondern mit mir gemeinsam die für Sie optimale Lösung finden. Wann passt es Ihnen?“

Weg-von-/Hin-zu-Technik

Bei dieser Einwandtechnik wird die Aussage des Kunden in eine Frage umformuliert. Bringt er einen Einwand, auf den Sie nicht eingehen oder widersprechen wollen, was auch nicht immer empfehlenswert ist, bietet sich die Weg-von-/Hin-zu-Technik als elegante Ausweichmethode an.

Ein Beispiel

Kunde: „Wir legen Wert auf eine ausgefeilte Technik!“ Antwort Verkäufer: „Sie sagten, dass Sie Wert auf eine ausgefeilte Technik legen. Kann ich das so verstehen, dass dies auch für die verwendeten Materialien gilt? Kunde: „Natürlich auch für die Materialien!“ (Zustimmung) Antwort Verkäufer: „Sehen Sie, aus diesem Grunde haben wir auch strenge Materialanforderungen an unsere Lieferanten gestellt!“ (Beweis)

Isolationstechnik

Diese Einwandtechnik ist bereits eine reine Abschlusstechnik. Sinn der Anwendung ist es, dass mehrere Einwände auf einen einzigen Einwand reduziert werden und dieser isoliert wird. Die Entscheidung zum Kauf ist dann nur noch von der positiven Beantwortung einer Frage abhängig. Wichtig ist, dass Sie Fragen stellen und nicht sofort die Lösung präsentieren.

Ein Beispiel

Kunde: „Können Sie 2 Wochen früher liefern?“ Antwort Verkäufer: „Ist dies das Einzige, was Sie noch vom Kauf abhält?“ Kunde: „Ja!“ Antwort Verkäufer: „Wenn wir in diesem Punkt Einigkeit erzielen, werden Sie dann bei uns kaufen? “ Kunde: „Ja!“ (Kaufzusage)

Kompensationstechnik

Für jedes Produkt und jede Dienstleistung gibt es Alternativen. Manchmal will der Kunde durch eine billigere Alternative den Preis senken. Mit der Kompensationstechnik gelingt es Ihnen, die für den Kunden bessere Alternative mit Vorteilen auszugleichen und den Angebotspreis durchzusetzen.

Ein Beispiel

Kunde: „Mich stört der Preis und ich kann gerne auf die Motorsteuerung verzichten. Was würde das im Preis ausmachen?“ Antwort Verkäufer: „Einverstanden, wir können die Motorsteuerung gegen eine Handsteuerung austauschen. Allerdings bietet Ihnen nur die Motorsteuerung die Gewährleistung, dass z.B. am Wochenende und an Feiertagen das Dach automatisch geschlossen wird und dadurch kein Regen in Ihre Abfallbehälter gelangen kann. Dies erspart Ihnen eine zusätzliche, kostenintensive Entsorgung und Ärger mit dem Umweltamt.“

Ausgefeilte Einwandtechniken

Diese 7 Einwandtechniken sind praxistauglich. Außerdem finden Sie heraus, ob Sie geblufft werden, es sich um einen tatsächlichen Einwand oder um einen Vorwand handelt. Bei einem Vorwand sind Sie chancenlos. Die Verhandlung sollten Sie dann abbrechen.

Stärken auch Sie Ihre Verhandlungskompetenzen

Seminar, Training und Coaching zum Thema

Autor

Jürgen Rimark

Verkaufs- und Kommunikationstrainer, Businesscoach, Personalcoach, Lehrbeauftragter Fachhochschule Aalen, Referent VDI Wissensforum GmbH Düsseldorf, Autorisierter Berater der Offensive Mittelstand, Berater für kleine und mittelständische Unternehmen

Seit Beginn meiner beruflichen Tätigkeit beschäftige ich mich intensiv mit Verhandlungsführung, überzeugender Argumentation/Kommunikation und den damit verbundenen psychologischen Aspekten. Als Verkaufs- und Kommunikationstrainer, Berater, Business- und Personalcoach arbeite ich bereits seit 1988. Meine Kunden schätzen meinen großen Wissens- und Erfahrungsschatz sowie meine hohe Lösungskompetenz. Sie profitieren enorm davon.

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