Bedarfsermittlung Vertrieb: 5plus7-Strategie & Tipps

Bedarfsermittlung, die schon verkauft

In vielen Unternehmen herrscht der Grundsatz: Anfrage kommt rein, Angebot muss sofort raus! Jedoch sind Angebote ohne vorherige Bedarfsermittlung und Auftragsklärung wie Lotto spielen, weil die Erfolgschancen sehr gering sind.

Bedarfsermittlung geht vor Schnelligkeit.

Die Chance für mehr Aufträge erhöht sich, wenn im Vorfeld eine auf den Kunden zugeschnittene, lösungsfokussierte und strategische Bedarfsermittlung und Auftragsklärung durchgeführt wurde. Wahrscheinlich denken Sie jetzt: »Das machen wir bereits. Unsere Bedarfsermittlung ist kundenorientiert und wir bieten unseren Kunden die bestmögliche technische Lösung an.«

Das ist auch gut so! Wenn allerdings nur technische Details in Ihren Angeboten stehen, sind sie leicht mit dem Wettbewerber vergleichbar. Was fehlt sind die emotionalen Kaufmotive des Kunden. Diese müssen herausgearbeitet und in das Angebot integriert werden, weil sie einen enormen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde sagt nach dem Erhalt Ihres Angebotes: »Die haben uns wirklich verstanden!« Näher können Sie einem Auftrag nicht sein.

Was bedeutet das für Sie und Ihr Unternehmen?

Ihre Angebote haben einen hohen Stellenwert.

Sie heben sich von den Angeboten Ihrer Wettbewerber deutlich ab.

Ihre Kunden werden sich im Angebot wiederfinden.

Das Vertrauen Ihrer Kunden wird gestärkt, was einen extrem hohen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.

5 wichtige emotionale Kaufmotive

Emotionale Kaufmotive haben einen starken Einfluss auf Kaufentscheidungen. Nachfolgend die 5 wichtigsten Motive:

Image
Gewinn
Sicherheit
Bequemlichkeit
Wohlfühlen

Kaufmotive herausfinden

Alle 5 Motive sind in jedem Menschen vorhanden. Der Unterschied besteht lediglich in der Gewichtung. Um herauszufinden, welches emotionale Kaufmotiv für den jeweiligen Kauf entscheidend ist, stellen Sie offene Fragen, hinterfragen Sie die Antworten und hören Sie genau zu.

5plus7-Strategie: Basis für das kundenorientierte Angebot

Eine Kundenanfrage erfolgt in der Regel aufgrund eines Problems. Für die Problemlösung ist die 5plus7-Strategie ein wertvoller Helfer. Sie besteht aus der nachfolgenden SEPAL-Strategie und den 7 Stufen zur Leadbewertung.

SEPAL-Strategie

Mit dieser Strategie finden Sie die rationalen und emotionalen Beweggründe Ihres Kunden heraus. Diese Informationen sind wichtig und müssen in das Angebot integriert werden. Die nachfolgenden 5 Kriterien helfen Ihnen dabei, eine strukturierte Fragestrategie aufzubauen. Sie erhalten wertvolle Hinweise auf die Notwendigkeit und den Nutzen der Investition. SEPAL steht für:

Situation mit dem Kunden klären.

Erfahrungen der bisherigen Vorgehensweise erfragen.

Probleme, die daraus entstanden sind, herausfinden.

Auswirkungen erfragen.

Lösung für das Problem (Probleme) erarbeiten und mit dem Angebot präsentieren.

7 Stufen zur Leadbewertung

Wenn Sie die folgenden 7 Stufen in Ihre Gesprächsführung einbauen, erhalten Sie unverzichtbare Informationen für Ihr Angebot und Ihre Leadbewertung.

Stufe 1
Emotionale Kriterien für die Nutzenargumentation herausfinden.

Stufe 2
Nach dem Budget für die Investition fragen.

Stufe 3
Entscheidungsprozesse und Autorität des Gesprächspartners klären.

Stufe 4
Die Wann-Frage (Termin) klären.

Stufe 5
Die Rahmenbedingungen klären (sofern möglich).

Stufe 6
Ansprechpartner für den Prozessablauf nach dem Kauf (z.B. Projektleiter) erfragen.

Stufe 7
Zusammenfassenden Gesprächsabschluss herbeiführen und die nächsten Schritte klären.

Ein Angebot ist die Werbung um einen Auftrag

Für die Austragung großer Sportveranstaltungen, ob national oder international, müssen sich die Städte oder Länder bewerben. Die, die in die engere Auswahl kommen, müssen dann ihr Angebot präsentieren. Am Ende gewinnt derjenige, der das beste Angebot und die beste Präsentation liefert.

Die gleichen Anforderungen werden an Ihr Angebot und Ihre Präsentation gestellt. Wenn Ihr Angebot besser ist als das des Wettbewerbers, spielt der Preis nicht die entscheidende Rolle.

Die Erfolgsformel: B A A = BESSER ALS ANDERE

Bessere Angebote – mehr Aufträge

Workshop, Training und Coaching zum Thema

Autor

Jürgen Rimark

Verkaufs- und Kommunikationstrainer, Business- und PersonalCoach, Lehrbeauftragter Fachhochschule Aalen, Referent VDI Wissensforum GmbH Düsseldorf, Autorisierter Berater der Offensive Mittelstand, Berater für kleine und mittelständische Unternehmen

Seit Beginn meiner beruflichen Tätigkeit beschäftige ich mich intensiv mit Verhandlungsführung, überzeugender Argumentation/Kommunikation und den damit verbundenen psychologischen Aspekten. Als Verkaufs- und Kommunikationstrainer, Berater, Business- und PersonalCoach arbeite ich bereits seit 1988. Meine Kunden schätzen meinen großen Wissens- und Erfahrungsschatz sowie meine hohe Lösungskompetenz. Sie profitieren enorm davon.

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